GIANCARLO ZECCHINI

Sono Giancarlo Zecchini, dottore commercialista ormai da anni, provengo da Roma, ma in effetti sono più di quarant’anni che esercito la professione su Milano.

Ho scelto di fare il tutor perché dopo tanti anni di attività professionale ho considerato il tutor come un’evoluzione dell’attività professionale di dottore commercialista.

In effetti mi sono sempre occupato di verificare ex post le situazioni di redditività, le situazioni di bilancio, di situazioni a volte anche di contenzioso e sono entrato in contatto invece contemporaneamente con diversi giovani che hanno la creatività, l’intenzione di costruire dei progetti nuovi e con delle iniziative peraltro sovente interessanti e allora il l’evoluzione dal dottore commercialista, che comunque continua ancora a esercitare, all’ attività di tutor è un passaggio che ho considerato non soltanto propositivo, ma anche incentivante.

Come si svolge il suo lavoro di tutor, quali sono gli step che segue per aiutare i beneficiari a capire il processo di richiesta per il microcredito?

Fondamentalmente in due ambiti.

Il primo è un passaggio, che direi fondamentale, di relazione con le banche perché poi di fatto il microcredito, una volta fatta l’analisi con il cliente, deve comunque passare per la banca, è un passaggio obbligato.

Ora le banche hanno una loro struttura, hanno le circolari, le comunicazioni, tutto è registrato all’interno di strutture e, a fronte di questo io ci metto un altro aspetto collaterale, ovvero la relazione individuale con i direttori delle banche, che in fondo serve per poter dare un’attualizzazione a queste circolari che sono anche fatte bene e sono complete, ma relazione personale vuol dire illustrare, vuol dire anche creare un ambito in cui certe situazioni vengono spiegate in maniera interpersonale.

Quindi il primo aspetto è quello di creare una relazione con i funzionari, con i direttori delle banche.

Il secondo aspetto è indubbiamente il cliente: è il cliente che deve essere supportato nella sua idea, a volte sono idee teoricamente parlando fattibili, ma praticamente con poco mercato, a volte sono soltanto dei sogni, a volte invece, come per la gran parte accade, ci sono dei progetti che vanno comunque realizzati.

Quindi il terzo passaggio, che è una conseguenza di questi primi due, è l’attività del tutto, la capacità di poter ben rappresentare la relazione col cliente e la relazione con la banca in un tutt’uno e quindi portarlo in banca è la conseguenza dei primi due.

Fondamentalmente è un compito che ha un ambito di responsabilità molto ampio perché anche un bel progetto strutturato male e rappresentato in maniera negativa alla fine finisce purtroppo per naufragare, mentre un progetto ben spiegato, ben motivato, perché ci siano chiaramente le condizioni e le caratteristiche, riesce ad avere il suo successo.

Quali sono i fattori che determinano il successo di un progetto?

Il primo fattore è la chiarezza col cliente: inizialmente quello che interessa è che ci sia un progetto valido su cui poi si possa costruire la relazione, dove il cliente vuole arrivare, come si vuole arrivare, con quali mezzi.

Dopodiché entrano, in seconda istanza, i vari supporti di carattere economico, di carattere di marketing, di carattere di comunicazione: sono fattori che seguono immediatamente questo secondo aspetto, un aspetto che vuol dire però relazione di fiducia col cliente, il quale si apre ed è disponibile a comunicare tutto quello che ha, se ha costruito con il tutor quell’aspetto di fiducia che gli consente di poter mettere sul tavolo esattamente il progetto nella sua interezza.

In questo percorso non tutti i progetti poi hanno lo stesso livello di caratteristiche di fattibilità e quindi la capacità di poter dialogare col cliente in tutta franchezza serve anche per poter supportare il cliente a dargli una strada giusta.

Quali sono i successi più significativi che ha visto nel suo lavoro come tutor?

È indubbiamente importante dare al cliente la fiducia, ma anche di supportarlo in tutta quella serie di servizi accessori che sono una caratteristica importante, che non vanno a sostituirsi chiaramente né al commercialista, che tradizionalmente segue il cliente, né si sostituisce ad altre figure professionali a cui il cliente poi normalmente si deve rivolgere, però i servizi che poi vengono fatti sono verificati in occasione del monitoraggio.

Quindi il successo più importante è questo e lo verifico ex post, quando il cliente ha saputo costruire, facendo tesoro di quelle che sono state le varie attività, una sorta di sistema di controllo, a volte addirittura presentando successivamente grafici e curve di incasso.

Il successo maggiore, quindi, è vedere effettivamente ex post che quello che è stato impostato poi si è realizzato.

C’è un’azienda più interessante che ha seguito o un’azienda che ha avuto maggiore successo tra quelle che ha seguito?

Parecchie direi!

Una originalissima è una società costituita da tre professioniste di cui due laureate alla Bocconi di Milano che hanno saputo realizzare, grazie al microcredito, una piattaforma tecnologica di dialogo per le donne sole, un’attività molto interessante, peraltro venendo fuori dalla pandemia.

Questa piattaforma tecnologica è già attiva ed è una iniziativa interessante perché è a livello mondiale, per cui si svolgono attività di dialogo non soltanto di persone italiane, ma anche straniere.

Un’altra è una rosticceria al centro di Milano di un giovane, a cui è andata talmente bene che il papà, che a sua volta aveva un’attività professionale propria, l’ha lasciata e si è dedicato a questa rosticceria.

Un’altra ancora simpaticissima come idea è quella dei profumi alla spina: è nata a Bergamo, è un’idea originale ed è stata costruita grazie al microcredito.

Quali sono le sfide che deve affrontare quando si lavora con background diversi e con culture differenti?

La sfida è quella di entrare in sinergia con il cliente e poi dopo con la banca, ma prima con il cliente.

Si tratta di guidare il cliente nelle sue varie componenti di realizzazione, negli aspetti di marketing, di pubblicità, di specie di investimento perché sono tutti aspetti che fanno parte di un progetto.

Il cliente deve avere fiducia, deve aprirsi e deve avere la consapevolezza che sta in questo momento prendendo un impegno, un impegno economico che ha una durata sul medio termine e quindi è questa consapevolezza che deve esserci.

Tre parole per definire il tutor?

La relazione, la competenza perché se non ci fosse competenza professionale direi che tutto si vanifica in poco e la fiducia: se mettiamo insieme relazione competenza e fiducia da parte dei soggetti che sono coinvolti direi che l’operazione può riuscire, anche nel caso in cui c’è qualche difficoltà.